Блог
Продажи и Сервис

АРТ-ТЕСТ "Нарисуй своего Клиента!"

Этот Арт-тест я начал проводить в 2010-х гг. В то время у меня было очень много тренингов по продажам. Я поставил себе задачу в простой и доступной форме, желательно с использованием интерактива проанализировать качества продавцов. Изучая материалы, связанные с тестированием личности, я нашел целое направление АРТ-ТЕСТОВ.
Пожалуй, самой известной методикой в этой области знаний является "Тест Роршаха". Эта методика используется для диагностики свойств и качеств личности и служит одним из лучших индикаторов тех свойств личности, которые проявляются в синтетической деятельности в условиях ненаправленного ассоциирования. Сложно, да? :)
А ещё есть:
Ассоциативный рисуночный тест (сокр. АРТ) - проективная тестовая методика, направленная на диагностику личности и её системы отношений в соответствии с основными принципами Л. Франка (1948). Разработана во ВНИИ МВД Ю.Н. Кудряховым и В.П. Голубевым.
Тест «Нарисуй человека», - известен как тест Гудинаф — Харриса.
Тест Вартегга (восемь квадратов с дорисовыванием...)
Теста Маховер «Нарисуй человека»
Карта внутреннего мира, автор - Татьяна Зинкевич-Евстигнеева
Методика «Несуществующее животное», предложена М.3. Друкаревич.

Многие из этих тестов занимают много времени и требуют более обстоятельный подход к интерпретации.
Есть и более простые тесты - тесты по неосознанным рисункам:
Рисуночный тест «Нарисуй дом»
Рисуночный тест «Выбери фигуру»
Рисуночный тест «Что таят в себе каракули?»

Мне захотелось придумать такой тест, который бы объединил в себя научный подход первой категории тестов и простоту второй, чтобы его можно было использовать в тренинге.
Так и родился АРТ-ТЕСТ "Нарисуй своего Клиента!"
Основным положением, многократно проверенным в ходе исследований, и легшим в основу моего АРТ-ТЕСТА, является следующее: человеческая фигура, изображенная участником теста, получившим простую инструкцию «нарисуйте человека», отчетливо соотносится с характером (мотивами, переживаниями, состоянием и даже способностями рисующего). Можно даже сказать больше, - люди в таких заданиях неосознанно рисуют свои автопортреты: проекции своих чувств и качеств характера; а, если на рисунке есть ещё что-то кроме человека, то это окружение на бумаге вполне может быть соотнесено с его реальным окружением. Это, конечно, упрощенная формулировка, но она служит хорошей рабочей гипотезой, которая подтверждается с каждым новым проведением теста.
Цитата из описания методики «Нарисуй человека» Маховера:
"Размер фигуры, ее расположение на листе, скорость движений рисующей руки, нажим, твердость и изменчивость используемых линий, завершенность отдельных частей, поза фигуры, использование опоры или других эффектов, создающих впечатление опоры, изображение рук прижатыми к телу или вытянутыми, спонтанность или ригидность, нарисована ли фигура в профиль или анфас, — все это существенные аспекты самопрезентации субъекта. В ходе анализа придается значение пропорциям каждой части тела, тенденции к незавершенности, степени детализации, тому, где сконцентрированы детали, степени симметрии, соблюдению средней линии и, наконец, настроению, выраженному в лице и позе фигуры."
Для человека процесс рисования человеческой фигуры является, осознает он это или нет, - проекцией себя. Следовательно, тренер, анализирующий рисунок, должен быть в состоянии вычленить из рисунка то содержание, которое испытуемый вложил в него. И тут очень важны комментарии самого рисующего, иначе интерпретирующий может своими проекциями исказить интерпретацию. Поэтому на тренингах я прошу участников коротко прокомментировать то, что было ими только что нарисовано. Итак, вот как выглядит проведение и интерпретация теста:
Проведение АРТ-ТЕСТА.
Тренер выдает ручку или карандаш и стандартный чистый лист бумаги формата А4 (210 х 297 мм.) и просит подписать свой лист Именем и Фамилией. Затем - выдает инструкцию - создать рисунок: «Нарисуйте, пожалуйста, своего клиента, какого хотите. Одного, нескольких, в каком виде, - не имеет значения, нарисуйте все что посчитаете нужным». Затем в течение примерно 5 минут участники рисуют, желательно в тишине, чтобы они не "срисовывали" друг у друга и не "влезали" своими словами и мыслями в чужие головы. По очереди, как участники будут показывать готовность своего рисунка, тренер берет это рисунок и прикрепляет на доступную обозрению поверхность в аудитории (стену, доску, флип-чарт...) После того, как все дорисуют и все рисунки будут размещены для просмотра, тренер приглашает участников подойти к месту размещения рисунков и каждого по очереди кратко прокомментировать нарисованное. После того, как все закончат свои комментарии, тренер озвучивает свою интерпретацию этих "произведений искусства".)
Интерпретация АРТ-ТЕСТА.
В рамках тренинга я обращаю внимание участников на следующие элементы:
  1. Глаза. Насколько детально прорисованы глаза. Это говорит мне о том, насколько быстро человек может установить контакт с Клиентом. Установить контакт, в принципе, могут все, но каждому на это нужно разное время, - кому-то пять минут, а кому-то год. Продавцы должны обладать навыком быстрого установления контакта (я сейчас оставляю за скобками, что установить контакт - это гораздо больше, чем просто поздороваться и улыбнуться). Если на рисунке есть глазницы, то обращаем внимание на наличие или отсутствие зрачков. Если глаза прорисованы точками, то - это следует интерпретировать в соответствии с детализацией рисунка, масштабом и озвученными комментариями. Для упрощения, я приравниваю "точки" к прорисованным "зрачкам". В тех случаях, когда недостаточно прорисованы глаза на рисунке, мы просим обратить внимание автора на навык установления контакта, как на ресурс для развития. Помните, что есть "исключение", только подтверждающее общее правило, - люди со слабым зрением, которые могут носить очки/линзы или не носить. На их рисунках чаще будут встречаться не прорисованные детали. С одной стороны, физиологическая особенность объясняет нам этот факт, а с другой стороны, им важно больше усилий прилагать для того, чтобы заметить / увидеть детали в переговорах с Клиентами. И это тоже - ресурс для развития.
  2. Улыбка. Её наличие или отсутствие на рисунке я интерпретирую, как способность автора рисунка создать дружелюбную атмосферу при разговоре с Клиентом. Соответственно, наличие улыбки говорит о наличии такой способности, а отсутствие - соответственно, о том, что делать это затруднительно. Бываю рисунки с несколькими нарисованными клиентами, с улыбками и без. Значит, человек, в зависимости от настроения или в зависимости от состояния Клиента способен / неспособен выстраивать соответствующую атмосферу в диалоге с Клиентом. Обращаю внимание тех, у кого не хватает улыбки на рисунке, на то, чтобы они обратили внимание на свою способность создавать дружелюбную атмосферы в диалоге вне зависимости от сторонних факторов.
  3. Деньги. Наличие денег в прямом или косвенном виде говорит нам о том, что продавец не забывает про них при разговоре с Клиентом, и что целью диалога с большей степенью вероятности является продажа, а не просто общение. В прямом виде деньги рисуются купюрами, в переносном или скрытом виде деньги могут быть отображены на рисунке в виде товара / услуги или сумочки / портфеля / кошелька. Обычно при комментировании участники говорят, что там деньги для покупки. Если нет, то я осторожно спрашиваю, показывая на сумочку / портфель / кошелек, - "А это что?" И если автор рисунка говорит, что там деньги, то я понимаю это, что он про них не забывает (держит в голове). Если же автор рисунка говорит, - "это просто сумочка", то я понимаю, что ему не хватает внутреннего ощущения закрытия сделки деньгами Клиента - это ресурс для развития и над этим нужно будет работать участнику после тренинга.
  4. Масштаб. Если рисунок клиента заполняет весь лист А4, то я понимаю, что у автора рисунка правильный фокус в работе: "Клиент - это тот самый человек, которому нужно уделить максимум внимания". Если много пустого на листе, а рисунок очень маленький, то следует присмотреться к данному аспекту и задать дополнительные вопросы в развитии этого продавца: достаточно ли внимания он уделяет Клиенту, не отвлекается ли он на другие дела в то время, как нужно работать с Клиентом и т.д.
Я отмечаю только четыре этих аспекта, чтобы не погрязнуть в деталях. Этот интерактив обычно занимает около 20 минут на группу 10 - 15 человек и проходит всегда с полным включением в процесс всех участников, причем характеризуется при этом общим поднятием энергетики в группе. Ещё он хорошо после перерыва, так как не только вовлекает участников в учебный процесс, но и фокусирует их внимание на предмете обучения.
Уважаемые коллеги! Желаю вам удачного проведения этого АРТ-ТЕСТА на своих тренингах!
АРТ-ТЕСТ "Нарисуй своего Клиента!" © Дмитрий Устьянцев, 2010